Spesso mi fanno domande su come riuscire a vendere meglio i propri prodotti o servizi.
Ne approfitto per svelare una regola “aurea”
Devi vendere un risultato.
Come afferma Kotler: “la gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro”.
E questo concetto si applica in ogni tipo di business.
Le persone:
- non vogliono andare in palestra, vogliono perdere peso (o mettere su massa);
- non vogliono un paio di occhiali da sole, ma vogliono sentirsi più attraenti;
- non vogliono un robot da cucina, vogliono preparare piatti più buoni (o faticare meno);
- non vogliono un microfono da 600 euro, vogliono che la propria voce sia registrata meglio;
- non vogliono un massaggio, vogliono rilassarsi (o essere “sistemati”);
- non vogliono “fare trading”, vogliono un guadagno alternativo;
- non vogliono “tagliarsi i capelli”, vogliono sentirsi più belle.
La lista come puoi immaginare potrebbe continuare all’infinito.
Non devi vendere il tuo prodotto o servizio, devi vendere il risultato.
La tua comunicazione, il tuo marketing, si deve concentrare su quello.
Una volta capito questo concetto, si affronta il secondo problema: il risultato dipende dalla persona che hai di fronte.
C’è chi va in palestra per tenersi in forma, chi per sviluppare un fisico statuario, chi per dimagrire.
Una delle abilità nella vendita che devi sviluppare è quella di riuscire capire il prima possibile il motivo per cui la persona è interessata al tuo prodotto/servizio.
Immagina di dover convincere un culturista a venire nella tua palestra, rispetto a una donna che vuole tenersi in forma.
Se dici: “con i nostri personal trainer butterai su 20kg di muscoli in un anno, diventerai enorme!”.
Forse un culturista potrebbe essere attratto da questa frase (non ne sono sicuro, l’ho scritta a caso), ma una signora di mezza età che vuole dimagrire sicuramente no.
Oggi voglio portare la tua attenzione sul primo punto, sul vendere i risultati.
Quello che fai, che risultati porta?
Non smetterò mai di ripetere che non devi concentrarti su quello che offri, ma sul risultato che il cliente, grazie a te, riuscirà ad ottenere.
E qui torniamo a un tema già trattato diverse volte: devi dare al potenziale cliente un motivo per scegliere te!
Questo motivo, solitamente, è il risultato. Mai il prezzo, se scendi nella guerra dei prezzi, vuol dire che non conosci così bene il tuo prodotto/servizio tanto da evidenziare i risultati. Pertanto il tuo potenziale cliente paragonerà quello che gli proponi con altri…e lì inizia la guerra dei prezzi.
Devi distinguerti dagli altri, devi far capire cosa otterrà cattraverso di te!
Se gestisci una palestra, avrai molte palestre concorrenti: è pressoché inutile far sapere che esisti, o meglio, è inefficace. Loro faranno lo stesso e la scelta dei clienti si baserà esclusivamente sul prezzo e sulla vicinanza e comodità dalla loro casa o dal posto di lavoro.
Far sapere che hai uno staff dedicato che li seguirà durante il loro allenamento, per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi è sicuramente un messaggio più efficace.
Devi individuare il tuo target di clienti, cosa puoi offrire loro, e che risultati raggiungeranno grazie a te. Insomma quali sono i vantaggi competitivi.
Tu cosa comunichi?
Che risultati offri e garantisci?
Hai qualcosa di diverso dai concorrenti, o sei uno dei tanti?
Sono domande importanti alla quale dovresti rispondere, ne va del futuro del tuo business!
Se questo articolo ti è piaciuto condividilo.
P.S.: Vieni a conoscermi meglio e scarica il materiale di grande valore che ho preparato per te: http://www.antoniofinocchi.it