La parola d’ordine di ogni impresa o professionista è: vendere. Non ci possiamo fare nulla, è così.
La vendita è necessaria, per consentire ad ogni impresa di poter progredire, rimanere sul mercato, investire ed innovarsi.
In Europa – e in particolar modo in Italia – le persone continuano a concepire la vendita e i venditori come un “male necessario”. Come la medicina dal sapore amaro che bisogna ingoiare tappandosi il naso per ottenere un beneficio (sempre se non ci sono intoppi).
È proprio per questo motivo che ormai la maggior parte delle decisioni d’acquisto viene preso molto PRIMA di ritrovarsi faccia a faccia con il venditore. Ed oggi, tecnologia e internet aiutano i tuoi clienti a ritardare e rimandare il più possibile l’interazione diretta col venditore logorroico e insistente.
Basta aprire i social, i forum, i blog per farsi un quadro più o meno preciso delle esigenze. E se tu NON sei in grado di importi come un’autorità nel tuo settore, rischi di voler gareggiare a piedi con dei ciclisti.
Certo, le abitudini di acquisto consolidate all’interno di una società non si possono cambiare da un giorno all’altro. Tuttavia, esiste una strategia ben precisa per superare i meccanismi di difesa dei clienti e fare in modo che ricerchino attivamente i TUOI consigli.
Proprio come l’allievo yogi ascolta i consigli del suo maestro silenziosamente e con fede
Il marketing riveste una percentuale del 75% nella vendita.
Facciamo un rapido escursus di come si sono evolute le tecniche di vendita.
Una volta le informazioni erano molto più lente; passavano attraverso la carta stampata. Poi sui media televisivi e radiofonici.
Non è che facessero una grande opera di divulgazione delle novità, tranne vendere spazi pubblicitari, ma non c’era questa immediatezza nella diffusione di informazioni.
Quindi le persone avevano a che fare costantemente o con spot che passava in televisione o alla radio (pubblicità interruttiva).
L’unico modo possibile per entrare in contatto con prodotti o servizi specifici – che non avevano la possibilità di occupare spazio sui mass media più grandi e più importanti come la radio e la televisione – era attraverso i venditori.
Fino a qualche anno fa il venditore era l’enciclopedia del sapere. Colui che bussava alle porte e spiegava le innovative caratteristiche di ogni prodotto che avrebbe cambiato per sempre la loro vita.
Ma quell’epoca è ormai lontana.
Con l’avvento di Internet, le persone hanno cominciato a informarsi.
E ora anche la signora Maria è capace ad andare su Google e cercare informazioni sul prodotto che un tuo venditore vuole cercare di appiopparle.
Questo, fondamentalmente, è il motivo per cui le persone ora sono molto più restie a far entrare gente in casa o in ufficio.
E’ ancora giusto quindi imporre ai venditori di “bussare” a casa delle persone per imporre?
Un venditore che spreca energie inutilmente a recitare la “un messaggio preconfezionato” sul tuo prodotto, è un venditore che inesorabilmente fallisce, che non ha futuro.
E i risultati sono:
- Calo delle vendite;
- Diminuzione del fatturato
- Venditori frustrati e stanchi
Cosa si può fare allora?
Puoi continuare a fare pubblicità, con la speranza di avere un pubblico che “passa” davanti alla tua comunicazione e se ci passa che in qualche modo ne sia attratto, oppure puoi decidere di fare marketing.
Il marketing è un eco-sistema che prevede a monte una strategia definita ed un obiettivo. Deve essere il percorso che hai deciso di far fare alla tua azienda e quindi al prodotto/servizio che offri.
Devi avere il giusto posizionamento, la giusta autorevolezza, la giusta presenza, la giusta idea e portare il tuo potenziale cliente a rendersi consapevole che il prodotto/servizio che cerca è il TUO e sei TU la persona che glielo venderà. Soprattutto devi vendere a chi hai reso consapevole e non tralasciare mai coloro che ti hanno detto no. Il no non è un rifiuto, è un NON ADESSO, quindi deve essere nutrito e coccolato perchè nel momento in cui il NON ADESSO si trasforma in NECESSITA’ tu ci sia!
Molte web agency vogliono propinarti un bellissimo sito, una pagina sui social, qualche sponsorizzazione per aumentare le visite o i “mi piace”, ma a che ti servono le visite o i “mi piace” se non sono di persone in target con il tuo prodotto/servizio. Questa è pubblicità. Un sito che converte, una pagina social che targettizza i clienti a te utili, un sistema di generazione di valore H24, che offre informazioni continue e tiene viva l’attenzione su di te, la tua azienda, i tuoi prodotti/servizi, fa generazione di contatti, list building…questo è marketing!
Il mio obiettivo è ispirare imprenditori e professionisti a fare qualcosa di nuovo e mi piace condividere con loro e scoprire insieme in quanti nuovi modi è possibile fare ciò che già si fa.
Alla base di tutto c’è una consulenza, una brainstorming a due, noi due, nel quale insieme evidenzieremo dove ti trovi, come ci sei arrivato, come sviluppare e come ottenere innovazione, non novità!
Fai quindi subito il rimo passo, metti in modo la tua azienda perchè se non lo fai, sappi che comunque altri lo stanno facendo, magari nel tuo stesso settore.
Contattami all’indirizzo mail af.perte@antoniofinocchi.it e decidi di investire 60 minuti del tuo tempo per darti come obiettivo una innovazione, ti prometto che rimarrai sorpreso di quanta innovazione c’è dentro di te.
Se non lo hai ancora fatto vai sul mio sito, troverai del materiale di valore, approfittane.
The future could be behind you, if you want it.
