Ma che ne sai dei tuoi clienti?
Ora, in questo preciso istante, sapresti dirmi per quanto tempo un cliente comprerà da te? E quanti acquisti farà in media nei prossimi anni? Se non sei in grado di farlo, abbiamo un problema, uno bello grosso a dirla tutta. Non tutti amano la matematica, ma in questo momento è fondamentale farne uso. Non esiste impresa che possa crescere senza una perfetta conoscenza dei numeri. Devi avere ben chiaro quanto sia importante calcolare con precisione quanto puoi o non puoi investire per strappare alla concorrenza un possibile acquirente del tuo prodotto o servizio. Facciamo un esempio pratico, supponiamo tu abbia un albergo in una celebre località di mare che chiameremo Scoglio azzurro o Marina di Poseidone. Ti sei reso conto che la spesa supera l’incasso? Male. Anzi, malissimo, ma si può comunque rimediare. I motivi potrebbero essere diversi: Potresti avere un terribile posizionamento o, molto più probabilmente, non averne uno; Il tuo marketing potrebbe essere strutturato male e il tuo funnel essere difettoso; Magari il tuo copywriting è inefficace e ti trovi dunque a perdere potenziali clienti una volta che vengono sottoposti ai tuoi materiali; Forse la tua rete vendita non sa chiudere i contratti… E potrei andare avanti per ore ed ore, ma la vera domanda è: come poni fine a tutto questo? Solo e soltanto attraverso un marketing fatto come si deve, con offerte strutturate in base ai numeri, un solido posizionamento sul mercato, esplicato giorno dopo giorno da un copy più che perfetto. Ovviamente, lo ripeto per sicurezza, il tutto deve essere accompagnato da un servizio o prodotto all’altezza dei tuoi materiali di marketing. Combinando tutti questi fattori, puoi essere sicuro di abbassare il costo di acquisizione cliente e contemporaneamente aumentare il valore di ognuno di loro. Voglio mettere a tua disposizione una consulenza attraverso il percorso che ho messo in pratica, frutto della mia esperienza imprenditoriale dal 1984. Il percorso Imprenditore Evoluto il primo (e unico!) mentoring imprenditoriale nel quale si parla di atteggiamento imprenditoriale (base fondamentale per poter crescere), dell’analisi dei numeri della tua azienda (per capire come ti stai muovendo, cosa puoi fare per migliorare le tue finanze e quindi iniziare ad attivare strategie di marketing), di strategie di marketing (posizionamento, valori differenzianti, scala dei valori, ecc.) Il percorso è composto da tre moduli: START (partenza): non si può intraprendere un cammino se non si inizia da una partenza efficace. Il primo passo di ogni percorso è fondamentale per consentire di muovere i passi successivi sapendo di aver “costruito” delle solide fondamenta. Start è quindi la fase preventiva per essere dei buoni imprenditori ed avere le competenze “mentali” imprenditoriali. RUN (corri): una buona partenza consente di garantirsi il giusto ritmo, il giusto passo da seguire. Per arrivare in fondo, per ottenere l’obiettivo, è necessario allenamento e dedizione al fine di ottenere una prestazione ottimale. Correre è quindi indispensabile per mantenere il ritmo, essere proattivi e giungere all’obiettivo in maniera consapevole. Run si prefigge l’obiettivo della consulenza e della corretta gestione aziendale. GROW (crescita): una volta partiti con il piede giusto ed aver impresso il “ritmo” all’attività è indispensabile determinare la crescita costante che garantisce solidità finanziaria ed operativa. Grow quindi si prefigge di integrare le capacità imprenditoriali (Start) alla giusta gestione aziendale (Run) con le competenze del marketing strategico. Nello specifico parliamo del modulo GROW nel quale il mio obiettivo è quello di offristi e mettere tua disposizione tutte le mie competenze per consentirti di: identificare il tuo prodotto/servizio, valutare la concorrenza, i valori differenzianti. individuare il giusto posizionamento sul mercato, la promessa, la comunicazione giusta con il tuo potenziale cliente. determinare una strategia che ti porta ad essere presente, autorevole e genera consapevolezza nel mercato. Come fare? Semplicissimo, partiamo da una analisi preliminare gratuita ti consentirà di analizzare soprattutto i punti di forza sui quali intervenire che faranno automaticamente sparire i tuoi punti deboli (e quelli della tua attività). Datti la possibilità di tentare. Non stai rischiando nulla, ma potrebbe essere la scelta più importante della tua carriera imprenditoriale. Auspico che tua sia curioso almeno di sapere di cosa si tratta, anche io sono curioso di conoscerti ed poterti aiutare. Contattami e ne parleremo. Permetti di presentarmi, mi chiamo Antonio Finocchi, mi definisco un Agevolatore di Business, un Aggregatore di Relazioni, mi occupo di Economia Collaborativa.Sono imprenditore dal 1984, le mie aziende sono tuttora floride e sul mercato, le mie intuizioni imprenditoriali hanno generato format e attività di importante livello.Mi occupo di mentoring, trasferimento professionale di esperienze, credo fermamente che “puoi trasferire solo ciò che hai fatto di persona”.Sono il creatore di Imprenditore Evoluto(R) e Time Voucher(R) e dell’ultima realtà imprenditoriale (OPEN) che si occupa di Marketing Strategico e Consulenza Imprenditoriale.Se vuoi conoscere qualcosa di più su di me visita il mio sito e quello della mia azienda.Continua a seguirmi!
Come riconoscere il cliente ideale?
Ritengo che questa sia la domanda che tormenta in maniera assidua ogni imprenditore o professionista che, con antiquati sistemi di marketing o l’assenza degli stessi, non riesce ad identificare e quindi attrarre. Facciamo una analisi concreta: Quanti sono i clienti che pagano puntualmente, non chiedono sconti e si complimentano sempre per l’assistenza che ricevono? Provo ad immaginare la risposta. “Questi clienti non esistono, mi consumo di lavoro ma i clienti vogliono solo sconti, e per pagare c’è sempre tempo!” Permettimi di dirti che questo pensiero è SBAGLIATO! Il cliente ideale esiste, eccome, devi solo sapere come farlo arrivare da te, in modo certo e metodico. Il cliente ideale è quella persona che: Desidera essere aiutata solo da te e brama i tuoi servizi come se fossero la cosa più importante; È disponibile a PAGARE il tuo prodotto/servizio, perché ti riconosce come competente in quello che fai; NON è a caccia del prezzo più conveniente ma vuole la soluzione ai suoi problemi, non vuole ritornare dopo 3 settimane con lo stesso problema; È amichevole e cooperativo; Vuole il tuo prodotto/servizio al più presto; È disposto a pagare un prezzo più alto rispetto alla media di mercato perché ti percepisce come un esperto che può aiutarlo a risolvere definitivamente il suo problema; Ecc… Se sei pieno di clienti così, puoi terminare la lettura, non ti servo. Se invece, come credo, scarseggiano e il sogno di avere clienti del genere è un tuo fondamentale obiettivo, sono certo di poterti dare una mano. Ho messo a punto, dopo oltre sei mesi di lavoro, Imprenditore Evoluto, il primo (e unico!) percorso per portarti all’eccellenza. Come faremo? Innanzi tutto con una analisi preliminare gratuita nella quale stabiliremo quanto sei distante dalla curva dell’imprenditore evoluto e quindi analizzeremo i punti di debolezza da elevare. Faremo mentoring, non formazione o coaching, il mentoring è una relazione professionale di trasferimento delle esperienze nel quale metteremo in campo un Action Plan (un piano di azione) per farti acquisire le necessarie competenze imprenditoriali e smettere di fare il dipendente della tua azienda. Inoltre ho messo a punto Time Voucher, il primo (e unico!) sistema attraverso il quale sarai tu stesso a determinare il prezzo del percorso, come lo vorrai pagare e quanto tempo ritieni, o meglio riteniamo insieme, possa essere necessario. Quindi pagherai il prezzo giusto, nel modo migliore che ritieni, avendo a disposizione il tempo necessario attraverso dei Vaucher di tempo. Se non credi sia interessante, allora continua pure come hai sempre fatto! Se invece ritieni che un percorso tagliato su misura per te, per la tua evoluzione, per accrescere delle competenze sia qualcosa che ti potrà far fare la differenza sul mercato Imprenditore Evoluto è il giusto mezzo per arrivare al traguardo ed avere solo i clienti ideali. Riempi il modulo che trovi qui e richiedimi una consulenza, se non riuscirò a sorprenderti saremo comunque cresciuti insieme.
Il cliente pigliatutto. Ma neanche per sogno!
Ti voglio parlare di qualcosa che capita sempre più spesso, soprattutto in questi periodi di congiuntura negativa. Ti è mai capitato che un cliente si relaziona con te con aria sicura e un sorriso spavaldo, certo che accetterai la sua proposta indecente? Della serie o così o niente? Vorrebbe prendere tutto ciò che gli serve e, cosa allucinante, stabilisce un prezzo (ovviamente inferiore a quello che vorresti tu) per portarsi tutto a casa subito. E’ una cosa fastidiosa non è vero? Vedere questo cliente spadroneggiare in casa tua, essere indeciso, pensare seriamente di accettare la sua offerta (per far quadrare i conti anche sai che ci rimetterai), farti due conti, e osservarlo di nuovo mentre si muove pieno di se sapendo che il vero affare lo sta facendo lui. Sai perché è così sicuro di sé e di poter ottenere quello che vuole? Sai chi gli ha dato tutto quel potere? Purtroppo tu, quel giorno in cui hai deciso che il marketing non ti era necessario e che lavorare “alla vecchia maniera” “come si è sempre fatto” sarebbe stata la cosa giusta da fare. Per questo il cliente entra da te, che sia in azienda, o nel tuo sito, o nel tuo negozio, e pensa di poter fare tutto ciò che vuole. Perché tu non l’hai educato, non gli hai messo in testa che sei diverso, non gli hai spiegato, attraverso la tua strategia di marketing, perché dovrebbe comprare proprio da te. Non tutto è perduto, prendere coscienza è una cosa fondamentale! Probabilmente non è tutta colpa tua, è normale, hai fatto come fanno tutte le centinaia di migliaia di imprenditori ogni giorno. Nessuno ti ha detto quello che devi fare, e tu ci hai provato, ma adesso è giunta l’ora di smetterla di piangersi addosso o allontanare il problema. Quello che devi fare ora è studiare i migliori strumenti di vendita e marketing presenti sul mercato, scrivere i tuoi materiali, e costringere finalmente i clienti a fare come tu comandi dandogli valore e consapevolezza. “Ti basta studiare un po’?” Purtroppo no, è una fase importante, ma il “fai da te” per te che sei un imprenditore o professionista attento alla gestione della tua attività potrebbe non essere utile. Non è utile dedicare il tuo tempo a cose che altri, che le hanno messe in pratica e che le utilizzano quotidianamente anche per la propria attività, possono mettere a tua disposizione per farti ottenere i risultati che insegui “alla vecchia maniera”. Per ottenere i risultati non devi fare altro che una consulenza con un nostro esperto di analisi aziendale e marketing, perchè il marketing è una strategia di vendita che ti assicura risultati molto importanti se calato nella tua realtà aziendale. Ogni strategia deve partire dalla tua attività, dall’analisi di chi sei, quello che fai e cosa vuoi ottenere, da una analisi della tua situazione aziendale e la scala dei valori che vuoi raggiungere. Non basta aumentare il fatturato se non è sano, non basta acquistare degli strumenti se non sono efficaci, la nostra consulenza è la base fondamentale per capire in quale fase della curva aziendale ti trovi e le soluzioni che puoi adottare per migliorare i tuoi conti, organizzare al meglio le attività, acquisire nuovi clienti, fare in modo che i clienti comprino di nuovo da te… Voglio darti un assaggio di quanto è importante la base del marketing strategico. Vai su questo sito e scarica il materiale gratuito a tua disposizione, il primo (e unico!) piano di azione per iniziare a costruire il tuo eco-sistema di marketing. Se vuoi una consulenza gratuita scrivimi qui. Oppure riempi il modulo di contatto che trovi di seguito. Fatti ispirare!
Marketing strategico: dalla parte del venditore e dalla parte del compratore
Sempre più spesso si fa un abuso del marketing strategico, soprattuto del marketing. Il marketing è un sistema funzionale che consente di arrivare al cliente ideale. Imprenditori e professionisti hanno innato un grande potere, l’entusiasmo di quello che fanno. Questo da solo non basta, non basta avere entusiasmo, la giusta idea, il giusto prodotto o servizio, è necessario venderlo! Ma venderlo a chi? Venderlo come? La domanda che ci si dovrebbe porre è: perchè un cliente dovrebbe comprare da me? Come posso trovare il mio cliente ideale? Il marketing risponde a queste domande, il marketing strategico applica una strategia individuale, tagliata cioè su misura, alle necessità del singolo cliente e del singolo prodotto/servizio. Una delle basi fondamentali prima di decidere di fare marketing è mettersi dalla parte del cliente e dalla parte del venditore. Vediamo come. Il marketing dalla parte del venditore Per molto tempo si è partiti soprattutto dal prodotto. Mi spiego meglio, l’azienda produce un prodotto ed un servizio ed il marketing individua la migliore forma per far arrivare questo al cliente. I 4 capisaldi di questa metodologia sono: Prodotto Prezzo Luogo Promozione Prodotto Un prodotto può essere un bene tangibile o un servizio intangibile che soddisfa un bisogno o una mancanza di consumatori. Sia che vendiate vestiti di lusso o prodotti per la casa, è imperativo avere una chiara comprensione di ciò che è il vostro prodotto e di ciò che lo rende unico prima di poterlo commercializzare con successo. Le strategie di prodotto, ad esempio, riguardano: naming, branding, packaging, caratteristiche specifiche come qualità e servizi offerti. Prezzo Una volta che si ha chiaro il proprio prodotto, si può iniziare a pensare al prezzo e prendere decisioni in merito. Determinare il prezzo influenzerà quello che sarà il futuro profitto, ma anche l’offerta e la domanda, non di meno la strategia di marketing da adottare. In questo processo l’azienda stabilisce non solo le politiche di prezzo, ma anche gli sconti e le condizioni di pagamento. Prodotti e marchi simili, potrebbero dover essere posizionati in modo diverso in base a diverse fasce di prezzo. Luogo La formula fondamentale del marketing a questo punto è: mettere il prodotto giusto, al giusto prezzo, nel posto giusto, al momento giusto. È quindi fondamentale valutare quali sono le posizioni migliori per convertire potenziali clienti in clienti reali. In questa fase rientrano tutte le attività mediante le quali il prodotto arriva al consumatore finale: distribuzione, trasporto, punti vendita. Promozione Una volta che si hanno sia il prodotto che il prezzo si deve quindi procedere alla sua promozione. Promuovere un bene o un servizio prende in considerazione molte strade e modi. La promozione, oggi più che mai, include numerosissimi elementi quali: pubbliche relazioni, pubblicità tradizionale, social media marketing, email marketing e altro. Ognuno di questi punti deve essere sempre e comunque supportato da un adeguato ritorno sull’investimento (ROI). Un prodotto di successo Creare un prodotto di successo è, in linea teorica, relativamente semplice. Bisogna solo creare un prodotto che un definito gruppo di persone desideri e metterlo in vendita in un posto che le stesse persone visitano regolarmente. Tale prodotto deve, poi, corrispondere esattamente al valore che gli acquirenti si aspettano da esso. Infine, tutto questo deve essere fatto al momento giusto, quello in cui gli utenti sono meglio disposti a comprare. Questo metodo semplifica in maniera esasperante quello che in realtà è un durissimo lavoro. Per di più basta un solo dettaglio sbagliato perché tutto fallisca, ritrovandosi per le mani un autentico disastro. Immaginate di vendere un libro scolastico nel momento in cui le scuole stanno per chiudere, vendere un oggetto ad un prezzo troppo alto o eccessivamente basso fallendo il target di mercato, oppure commercializzare un’auto a benzina in un posto dove ci sono pesanti incentivi per i veicoli elettrici. Vale ancora la pena? Stai pensando di lanciare un nuovo prodotto o servizio? Questa metodologia può ancora oggi venirti in aiuto per sviluppare una strategia di marketing di successo, evitando a priori quegli errori che potrebbero risultare irreparabili e fatali. Nel corso degli ultimi anni abbiamo assistito a una serie di evoluzioni ed abbiamo percepito la necessità di fare dei cambiamenti, di creare cioè un eco-sistema di marketing. Il marketing dalla parte del cliente Le caratteristiche di cui ho appena parlato sono orientate soprattutto al prodotto. La grande innovazione è quella di avere al centro il consumatore. I capisaldi di questa metodologia sono:: Consumatore Costo Convenienza Comuniczione Analizziamoli insieme. 1. Consumatore Ormai non è più possibile sviluppare prodotti e quindi provare a venderli in un mercato di massa. Il tuo cliente deve essere il tuo obiettivo principale. I marketer devono studiare i desideri e le esigenze dei consumatori, per poi conquistarli, a uno a uno, con qualcosa che desiderano. È necessario scoprire cosa vogliono le persone e poi “costruirla” per loro e a modo loro. Il prodotto è solo un pezzo del puzzle. Esso deve essere qualcosa che il cliente trova desiderabile, unico, distinguibile da tutto il resto. 2. Costo Il Prezzo è la quantità di denaro che un consumatore sarà disposto a pagare per acquisire un bene o un servizio. In questo caso, prima di tutto è necessario avere ben chiara la differenza tra Costo e Prezzo. Il costo in termini monetari è l’importo necessario alla produzione di un bene o servizio. Una volta individuato il bisogno, bisognerà, quindi, conoscere il prezzo che il cliente è disposto a pagare per rimanere soddisfatto del prodotto anche dal punto di vista finanziario. Il costo andrà perciò pianificato in base al proprio cliente target. 3. Convenienza Rendere più facile l’accesso e la fruibilità di un prodotto sono parte essenziale di ogni strategia di mercato. Il cliente non acquisterà mai un prodotto se non è conveniente per lui. Le aziende devono scegliere le modalità distributive più convenienti per il consumatore. Il fulcro resta sempre il cliente. La proliferazione dello shopping online e le nuove tecnologie hanno completamente rivoluzionato il modo di fare acquisti. Oggi, come non mai, è decisivo capire quali siano le modalità con cui i consumatori vanno
Questo non è per te, lascia stare!
Quante volte hai pensato “non è per me!” A me capita spesso, soprattutto quando mi ritengo “ignorante” rispetto a qualcosa. La natura umana quando non conosce qualcosa tende a rifiutarla ed a trovare “scuse” per “procrastinare”. Oggi voglio invece condividere con te qualcosa che, se sei un imprenditore o un professionista, fa sicuramente al caso tuo. Per ogni attività, per ogni azienda, la parola d’ordine è “vendere”, cioè acquisire nuovi clienti, fidelizzare i clienti acquisiti e fare in modo che comprino nuovamente da noi. Per poter fare questo hai necessità di una “strategia di marketing” cioè di un insieme di azioni e strumenti che ti consentano di far crescere l’autorevolezza del tuo nome (brand), il valore e la credibilità agli occhi dei clienti, squalificando i tuoi concorrenti, così da evitare di cadere nella banale ed autodistruttiva “guerra dei prezzi”. Affinché un’azienda possa avere successo, nel presente così come nel futuro, è importante che crei prodotti o servizi in grado di soddisfare le esigenze, i desideri ed i bisogni di potenziali clienti. Questo è un concetto scontato. Oggi la comunicazione cambia alla velocità della luce, il potenziale cliente è diventato un “esperto” e prima di acquistare si informa, ricerca e conosce molto di più e molto meglio. Ma deve comunque soddisfare un’esigenza, una propria consapevolezza. Internet, i social media e la valanga di informazioni disponibili sono una fonte inesauribile ma applicare e monitorare una strategia di marketing non equivale ad utilizzare un qualsiasi social. Fare marketing davvero è tutta un’altra cosa. Qualcosa che solamente in pochi sanno praticare nel modo corretto. Il marketing è un eco-sistema Fare marketing vuol dire conoscere esattamente quali sono i principi d’acquisto delle persone, i loro sogni e bisogni e sfruttarli a tuo vantaggio per incrementare il margine di profitto della tua impresa. Essere in possesso di questa abilità è un vantaggio. Se ci pensi, è solamente grazie al marketing che la tua azienda può farsi conoscere sul mercato e ai tuoi potenziali clienti. Sicuramente anche tu stai già facendo marketing, ma sei sicuro che quello che stai facendo è perseguire una strategia? Il marketing è una scienza e non qualcosa di banalmente traducibile in campagne massicce sui social media o strumenti più disparati utilizzati, così tanto per fare. Dietro e dentro il successo di ogni azienda c’è esattamente una strategia precisa, mirata ed orientata verso quelli che sono gli utenti finali, ovvero i clienti. Il mio obiettivo è ispirare imprenditori e professionisti a fare qualcosa di nuovo e diverso attraverso delle strategie pratiche ed operative che, adattate al tuo mercato e alla tua azienda, ti potranno permettere di raggiungere quei clienti che da sempre cerchi, ma che per un motivo o per un altro non sembrano venire da te. Una consulenza insieme ti metterà in grado di avere una mappa precisa e dettagliata di come muovere i passi all’interno del tuo mercato, sfruttando anche i social media, ma questa volta in maniera mirata grazie ad un eco-sistema integrato. Qualche esempio: Come attivare la giusta comunicazione nella tua azienda, attirando solamente i clienti paganti e realmente interessati ai tuoi prodotti/servizi, evitando di fare la guerra dei prezzi. Come costruire un messaggio di marketing che trascina lentamente ed inesorabilmente il mercato dalla tua parte. Come impostare una vera strategia prima ancora di utilizzare solo dei mezzi che vengono venduti come l’unica soluzione alle poche vendite che è la trappola mortale nella quale spesso precipita la maggioranza degli imprenditori e professionisti. Non è mai solo lo strumento a fare miracoli, ma il suo utilizzo all’interno di una strategia ben definita. Questo è solamente un assaggio. I resto lo condivideremo insieme e potrai finalmente pensare in modo diverso, creativo, innovativo. Ti parlo di creatività perché solo ispirandoti all’innovazione sarai davvero fuori dal coro e potrai dire di essere diventato autorevole e, quando sei autorevole, il mercato ti segue, il tuo cliente ti segue, prende consapevolezza di te e “desidera” soddisfare con te i suoi bisogni. Cosa vuol dire essere creativo, come fare per essere creativo. Prendi spunto da questi semplici passi: Fatti ispirare, apriti alle varie soluzioni, non ritrovarti da solo e soprattutto cerca di favorire nuovi processi mentali. Fai un passo alla volta. Non pretendere di venire a capo dei tuoi problemi in poco tempo, così aumenti frustrazione e stress. Impara a dividere il problema in tante parti più piccole, condividilo con persone che ti sanno ispirare e non ti criticano per partito preso. Fai qualcosa che non c’entra nulla con la cose che devi risolvere. Spesso il nostro cervello trova la soluzione, quello che stai cercando, nelle situazioni più impensate. Magari guidando, passeggiando, cucinando, nuotando, portando fuori il cane, ecc. Lascia che il tuo pensiero si ispiri e fluisca liberamente. Il mio motto è “ispiriamo innovazione, non novità”. Fatti ispirare subito, è una occasione unica, il tempo scorre per tutti, nessuno può farlo tornare indietro e mentre tu se ancora lì a riflettere se “questa cosa fa per me” altri stanno già muovendo i passi per definire la loro strategia. E tu? Sarai un passo indietro, oggi, 10 passi domani e poi, non riuscirai più a raggiungerli! Non mi ritengo un esperto ma applico strategia di marketing dal 1984, anno in cui ho fondato la mia prima azienda ed ho capito che avere un eco-sistema oggi, più che mai, consente di fare la differenza. 4 Problemi fondamentali: Hai un sistema di vendita o di acquisizione di clienti? Dai la percezione del valore del tuo prodotto/servizio? Hai la crescita che ti aspetti? Hai il giusto tempo o i giusti profitti? Se non hai risolto anche uno solo di questi problemi hai bisogno di un eco-sistema di marketing strategico dal quale estrarre l’idea, monetizzarla e quindi venderla, massimizzare il profitto ed avere un ROI (ritorno dell’investimento) nel minor tempo possibile. Ti farò 5 domande, che porteranno a 5 obiettivi per non commettere oltre 15 errori che ho commesso anche io e risolvere i 4 problemi fondamentali. Un piano di azione in 8 passi che adesso, tu puoi mettere