L’autenticità vince?
Sempre più spesso mi ritrovo a sentire discorsi della gente che mi circonda che dice di amare le persone autentiche. La verità è che questo non è quasi mai vero. Il mondo della connessione perenne ci fa vedere continuamente immagini di persone che vogliono “sembrare” autentiche ma che sono tutto l’opposto. Non dimenticare mai che quello che vedi sui social, in Rete e via dicendo, non è altro che la punta di un iceberg dove la vera autenticità è nascosta sotto la superficie dell’acqua. Essere autentici è un comportamento che deve trovare la giusta sintonia tra l’essere e l’apparire, una cosa davvero difficile perchè prevede una grande conoscenza di se e soprattutto rendere le persone che ci stanno intorno consapevoli di questo. Cosa assolutamente diversa è quella di essere percepiti come autentici, la punta dell’iceberg appunto. Questa percezione che si vuole dare è figlia di una comunicazione che segue una direzione ben precisa nella convinzione che gli altri comprendano esattamente quello che vogliamo percepiscano. Alla base di tutto c’è un BIAS cognitivo, la predisposizione delle persone a ritenere autentico quel poco che conoscono. Le persone vedono la coerenza e la percepiscono come se fosse autenticità. Le persone tendono di più a credere a Chiara Ferragni che dice di fare beneficienza attraverso un dolce. Il dolce non attira da solo, un influencer invece si, perchè la sua vita, la sua comunicazione è basata su attrazione, gradimento e affidabilità. Nel momento però che si è scoperto l’inganno che cosa ha fatto? Si è scusata, indossando abiti normali, con una luce normale, ha cercato di apparire affranta, vera, pentita, insomma autentica! E’ sicuramente meglio amare le persone etiche, quelle i cui pregi e i cui difetti sono direttamente collegate alle scelte imprenditoriali, alla comunicazione e alla relazione che instaurano con gli altri, piuttosto che quelle (ritenute) autentiche. Cerchiamo di amare chi fa quello che dice e dice quello che fa. Togliamo le fette di prosciutto dagli occhi ed iniziamo davvero a mostrarci autentici agli occhi degli altri, soprattutto se siamo dei #professionisti o #imprenditori. Dobbiamo essere autentici con i nostri clienti, è questo non devo dirtelo io, non solo, dobbiamo essere autentici con i nostri collaboratori, creare dialogo, clima, rapporti e relazioni. Non finisce qui, dobbiamo essere autentici con i nostri fornitori e, soprattutto con noi stessi, solo così riusciremo a creare un vero ecosistema. Il passo successivo è quello di formarti, di avere al tuo fianco qualcuno che si occupi di strategia, che abbia esperienza imprenditoriale, non solo nozioni, che le aziende le abbia costituite in prima persona e portate avanti con successo, che sia un imprenditore votato al trasferimento di esperienze. Un mentore. Ma chi è un mentore: Mentore è una persona in grado di offrire consigli di vita e professionali dettati dall’esperienza, un trasferimento di esperienze. Il mentore è qualcuno che ci sostiene e con cui instauriamo un rapporto speciale, destinato a durare nel tempo. Qualcuno che sappia innanzi tutto ascoltarci, per aiutarci a capire meglio noi stessi. Una guida per accendere scintille di vita personali e professionali, qualcuno che sappia mettere in campo le sue conoscenze, competenze, esperienze e contatti in linea con le nostre vocazioni. Questo sono io, mi occupo di mentoring imprenditoriale dal 2015 e dal 1984 sono un imprenditore. Il miglior modo di crescere, per te stesso e per la tua azienda, è quello di farci una chiacchierata, scoprire tutti i tuoi potenziali di miglioramento e diventare eccellente. Vieni a conoscermi meglio sul mio SITO Vai a vedere i libri che ho scritto su Amazon Prendo un appuntamento per una consulenza gratuita
Per generare una combinazione vincente.
Un’azienda può andare avanti senza il reparto commerciale? Il lavoro del venditore in carne ed ossa è una professione che ai giorni nostri incontra sempre più spesso la resistenza del cliente finale. Tutto ciò è figlio dei cambiamenti ai quali tutti, inesorabilmente, siamo sottoposti. Imprenditori, venditori e acquirenti. La diffidenza delle persone è schizzata alle stelle per diversi motivi. Internet, in primis, ha aperto le porte a un modo completamente diverso di vendere e senza la necessità di interfacciarsi per forza con qualcuno per concludere l’acquisto. In secondo luogo, le truffe messe in atto da venditori porta a porta e call center hanno dato il colpo di grazia all’ultimo barlume di fiducia delle persone. Come puoi notare, la tendenza sembrerebbe quella di far svanire nel nulla la professione del venditore. In realtà, non è così. La figura del commerciale deve cambiare aspetto, svolgendo un’attività consulenziale più che di vendita alla vecchia maniera. Anche se hai strutturato una serie di strategie di marketing, queste, da sole, non bastano o meglio, non sono sufficienti. Un’azienda che si basa sul marketing è sicuramente avvantaggiata, ma la comunicazione, il posizionamento e le tecniche di copy NON sono la fase più importante per chiudere le vendite. Questi devono essere elementi di supporto al venditore e infatti è necessario modificare la strategia delle aziende e del reparto commerciale. Nelle aziende non devono esistere i classici venditori, non più. Devono nascere delle persone che hanno gli skills necessari a creare la giusta combinazione sulle persone che ad un certo punto vogliono acquistare. Se hai persone in fila che vogliono acquistare il tuo prodotto, tu non devi vendere… sono loro che acquistano ed è per questo che i venditori non servono! Questo vuol dire “combinazione” un insieme di attività prestabilite e monitorate che generano dei risultati. In ogni azienda, anche la tua, è indispensabile fare una valutazione delle massime potenzialità di cui disponi e migliorarle, non cambiarle o eliminarle. Seguire un percorso imprenditoriale che parte da un obiettivo consentirà anche a te di comprendere e diventare consapevole che quello che hai costruito fino ad ora è importante e può essere rimesso in gioco facendo solo dei piccoli “aggiustamenti” e creando la “combinazione” più adatta a reperire più clienti, mantenerli il più a lungo possibile e creare referenze sui nuovi. Una combinazione vincente! Permetti di presentarmi, mi chiamo Antonio Finocchi, mi definisco un Agevolatore di Business, un Aggregatore di Relazioni, mi occupo di Economia Collaborativa.Sono imprenditore dal 1984, le mie aziende sono tuttora floride e sul mercato, le mie intuizioni imprenditoriali hanno generato format e attività di importante livello.Mi occupo di mentoring, trasferimento professionale di esperienze, credo fermamente che “puoi trasferire solo ciò che hai fatto di persona”.Sono il creatore di Imprenditore Evoluto(R) e Time Voucher(R) e dell’ultima realtà imprenditoriale (OPEN) che si occupa di Marketing Strategico e Consulenza Imprenditoriale.Se vuoi conoscere qualcosa di più su di me visita il mio sito e quello della mia azienda.Continua a seguirmi!
Quando tutti urlano, tu crea un’atmosfera.
È tipico dei bambini urlare: i grandi non li ascoltano, i coetanei neppure e così l’unica alternativa che immaginano di avere a disposizione è alzare il volume fino ad urlare. Così facendo, non ottengono l’effetto di essere ascoltati, ma di dichiarare quanto sono frustrati e quanto non si sentono considerati. Dimostrano agli altri che hanno fatto bene ad escluderli. Online, sui social, è la stessa cosa. Se alzi i toni, se aumenti l’aggressività o se cerchi di stupire continuamente, dichiari apertamente la tua frustrazione. Anche le aziende, facendo marketing, si ritrovano spesso a urlare più del necessario. Le mail scritte in maiuscolo finiscono nello spam. I popup insistenti e invadenti sui siti di informazione dichiarano che non sanno tenersi i lettori. Le tecniche veloci e aggressive per vendere un prodotto raccontano che hai un problema di soldi o di reputazione. “Quando tutti urlano non vince chi urla più forte, ma chi ti sa parlare all’orecchio” Mauro Marinoni Urlare non è più un’attività efficace, l’hanno già compreso in tanti e molti ci arriveranno presto. Un mercato che va ad esaurirsi. Quindi cosa conviene fare? La mia proposta è semplice. Puoi iniziare a sussurrare le informazioni corrette al pubblico più adatto, puoi scrivere una mail allegra e utile, un messaggio di aiuto o apprezzamento. Puoi ascoltare e rispondere. Questa è la materia di cui è fatto il marketing. Prima ascolta e poi rispondi. A quel punto alzeranno il volume per sentire meglio quello che dici. In buona sostanza, evita di urlare, di usare un tono di “copertura” verso gli altri per conquistare a forza la supremazia. Crea un’atmosfera, crea cioè un ambiente attraente, un ambiente nel quale “ci si trova bene“. Allora si che le persone, il mercato, i tuoi clienti, verranno a “sentire” cosa hai loro da dire. Quando avrai creato la giusta atmosfera, solo allora, potrai esporre la tua idea, la tua soluzione ad un problema e perchè chi ti sta ascoltando dovrebbe continuarti a sentire e seguire. Se non diventi autorevole sul mercato sarai uno dei tanti, se in più urli, non sarai nessuno. Permetti di presentarmi, mi chiamo Antonio Finocchi, mi definisco un Agevolatore di Business, un Aggregatore di Relazioni, mi occupo di Economia Collaborativa.Sono imprenditore dal 1984, le mie aziende sono tuttora floride e sul mercato, le mie intuizioni imprenditoriali hanno generato format e attività di importante livello.Mi occupo di mentoring, trasferimento professionale di esperienze, credo fermamente che “puoi trasferire solo ciò che hai fatto di persona”.Sono il creatore di Imprenditore Evoluto(R) e Time Voucher(R) e dell’ultima realtà imprenditoriale (OPEN) che si occupa di Marketing Strategico e Consulenza Imprenditoriale.Se vuoi conoscere qualcosa di più su di me visita il mio sito e quello della mia azienda.Continua a seguirmi!
Imprenditoria fa rima con…cultura.
Non sono il coraggio, anche se è utile, o le buone idee a fare la differenza in ambito imprenditoriale. C’è un fattore determinante, capace da solo di farti prevedere gli ostacoli, avere una visione più ampia e consigliarti nel migliore dei modi. Si chiama “cultura”. Rimanendo nel mio settore (marketing strategico e consulenza imprenditoriale), con la cultura puoi comprendere i bisogni delle persone, costruire le soluzioni adatte a loro e iniziare a farti conoscere da chi ha bisogno della tua soluzione. Si tratta di comprendere che la fiducia degli altri passa attraverso la conoscenza, il desiderio e l’opportunità. La loro opportunità. Tu puoi anticipare tutti questi ostacoli con la cultura. Sarà questa a fornirti gli strumenti per comprendere quali siano i punti di forza delle tecnologie in relazione alle aspettative di chi le utilizza. Il marketing è semplice: ci sono le persone e i luoghi in cui si ritrovano. A te il compito di conoscere bene il luogo, le sue regole e come metterti in evidenza al meglio. Ma soprattutto dovrai conoscere le persone, cosa le gratifica, cosa cercano e di cosa hanno timore. Questi due elementi si gestiscono meglio se hai sviluppato una conoscenza approfondita. Si chiama cultura. Il marketing è semplicemente cultura . Come puoi accrescere la tua cultura? Innanzi tutto facendo, mettendoti in gioco. Si vabbè, lo sanno tutti che un imprenditore o professionista si mette in gioco ogni giorno, ma il senso che voglio dare a questa espressione è quello che TU ti devi mettere in gioco con TE STESSO! Cosa vuol dire, che ognuno di noi ha necessità di progredire e progredire non vuol dire semplicemente conoscere tutto della tua azienda, del tuo mercato, dei tuoi clienti (che già comunque sarebbe una cosa molto importante ma che solo il 64% degli imprenditori e professionisti conoscono davvero) progredire vuol dire rafforzare te stesso e la tua cultura. Probabilmente leggi, segui dei corsi di formazione, ti confronti ma stai incrementando, in questo modo, la tua cultura in modo ovvio. Ti invito invece a creare cultura andando a scovare, per esempio, testi un pò più datati ma sempre a comunque attuali, che ti daranno una cultura enorme, differente in quanto gli altri fanno esattamente quello che hai fatto tu fino ad ora, informandosi, e nemmeno sempre, su tutto quanto ruota intorno alla propria attività. Leggi di retorica, leggi Confucio, leggi Erasmo da Rotterdam oppure qualcosa su Adriano Olivetti, Catone, Epicuro. Si, forse ti ho spaventato, forse riterrai che quello che ti sto consigliando potrebbe sembrare desueto, eppure la cultura è questa. Il futuro è un passato che deve essere rivalutato. Sono a disposizione, con il mio staff, per offrirti la possibilità di avere un elenco di libri che possono darti l’opportunità di avere una cultura differente e quindi migliore. Nel marketing è indispensabile trovare il motivo differenziante rispetto alla concorrenza, il perchè dovrei acquistare da te in un mercato dove è possibile trovare tutto. Se non vuoi ritrovarti a combattere la guerra dei prezzi devi generare un motivo, per i tuoi potenziali clienti, perchè dovrebbero stare a sentire te. Oltre alla lettura, un altro importante strumento di elevazione è il mentoring, cosa significa, trasferimento professionale di esperienze. Oggi esistono troppi formatori (che ti devono “formare” cioè dare forma, oppure “coach” che in effetti ti sono di poco aiuto in quanto il coaching prevede che sia tu, da solo, a trovare la soluzione) che divulgano corsi continuamente su argomenti che tu, in quanto imprenditore e professionista, dovresti conoscere. Inizia un percorso di mentoring imprenditoriale nel quale puoi acquisire la cultura di chi, prima di te, ha avuto le esperienze, ha gioito delle vittorie e pianto sulle sconfitte, ed è in grado di trasferirtele in maniera professionale. Segui chi ha fatto o che ti può dimostrare di affiancarti, di combattere al tuo fianco. Inviami una mail a questo indirizzo per farmi tutte le domande che ritieni sulla tua attività, la tua formazione, le tue relazioni. Permetti di presentarmi, mi chiamo Antonio Finocchi, mi definisco un Agevolatore di Business, un Aggregatore di Relazioni, mi occupo di Economia Collaborativa.Sono imprenditore dal 1984, le mie aziende sono tuttora floride e sul mercato, le mie intuizioni imprenditoriali hanno generato format e attività di importante livello.Mi occupo di mentoring, trasferimento professionale di esperienze, credo fermamente che “puoi trasferire solo ciò che hai fatto di persona”.Sono il creatore di Imprenditore Evoluto(R) e Time Voucher(R) e dell’ultima realtà imprenditoriale (OPEN) che si occupa di Marketing Strategico e Consulenza Imprenditoriale.Se vuoi conoscere qualcosa di più su di me visita il mio sito e quello della mia azienda.Continua a seguirmi!
Perchè dovrei pagarti per quello che fai?
Ciao, permetti di presentarmi, mi chiamo Antonio Finocchi, mi definisco un Agevolatore di Business, un Aggregatore di Relazioni, mi occupo di EconomiaCollaborativa.Sono imprenditore dal 1984, le mie aziende sono tuttora floride e sul mercato, le mie intuizioni imprenditoriali hanno generato format e attività di importante livello.Mi occupo di mentoring, trasferimento professionale di esperienze, credo fermamente che “puoi trasferire solo ciò che hai fatto di persona”.Sono il creatore di Imprenditore Evoluto(R) e Time Voucher(R) e dell’ultima realtà imprenditoriale (OPEN) che si occupa di Marketing Strategico e Consulenza Imprenditoriale.Se vuoi conoscere qualcosa di più su di me visita il mio sito e quello della mia azienda.Buona lettura! C’è un modo abbastanza semplice di convincere qualcuno ad affidarsi a te, se ti ascolta. È un metodo basato sull’empatia, parola usata spesso a sproposito, che non significa gioire o soffrire degli stessi stati d’animo di chi si incontra, ma mettersi nei suoi panni per comprenderne i bisogni. Ho visto persone estremamente empatiche disinteressarsi delle necessità di chi si circondavano. L’empatia quindi ti porta ad essere consapevole delle esigenze altrui con lo scopo di fornirti le risposte che fugheranno ogni dubbio.L’approccio empatico si realizza in primis sugli obiettivi, le evidenze e il metodo di misurazione dei risultati. Entrambi vogliamo perseguire un obiettivo chiaro che deve essere il fine del nostro accordo. Perché questo si possa strutturare è meglio definire in modo certo le basi su cui costruire il risultato, perché potrebbe essere molto facile da ottenere per il cliente, ma molto complesso per chi lo propone. Partire da una base comune e identificare le difficoltà da superare è un modo per essere consapevoli dell’energia o della quantità di denaro che occorre investire. L’ultimo obiettivo consiste nello stabilire, a priori, quali caratteristiche debba avere il risultato del servizio proposto e quale sia il metodo di misurazione. Passaggio fondamentale per tranquillizzare all’inizio del lavoro e indispensabile per stabilire, alla fine del lavoro, se le aspettative sono state soddisfatte. Questi sono i tre principali aspetti che se fossi il tuo cliente vorrei affrontare. In quanto cliente, non sono esperto e dovrai condurre tu il dialogo in modo da rassicurarmi, farmi capire cosa sto acquistando e il motivo per cui sto pagando la tua competenza. Il primo fondamentale momento di una trattativa è lo scambio di informazioni in modo biunivoco, cioè acquisire informazioni l’uno dell’altro in modo che le parti comprendano bene gli obiettivi. Il secondo fondamentale momento di una trattativa è la simmetria informativa, nel senso che entrambe le parti devono predisporsi a comunicare in modo che l’altro sia in grado di comprendere, altrimenti si genera una inevitabile incomprensione che scaturisce nella insoddisfazione. Il terzo fondamentale momento di una trattativa è la consulenza, nella quale non si prospetta un servizio/prodotto e di conseguenza un prezzo, bensì il valore che il servizio/prodotto è in grado di offrire, che cambiamenti possono scaturire, le difficoltà previste e i vantaggi. Il mio lavoro è proprio basato su questi cardini fondamentali, che devono sfociare necessariamente, in prima battuta, sull’acquisizione di fiducia.
I numeri dell’azienda (1)
In Italia, esiste una serie di ostacoli che si frappone continuamente tra l’imprenditore e il fare impresa con successo. Si tratta, purtroppo, di problematiche tipicamente italiane e una delle più impattanti è il fatto che gli imprenditori NON sono abituati a guardare i numeri. Prova a fare un attimo mente locale anche sulla tua attività. Quand’è stata l’ultima volta che il commercialista ti ha sottoposto i numeri relativi alla tua azienda? Probabilmente una volta all’anno, quando viene il momento di pagare le tasse, giusto? Purtroppo questo modus operandi è la norma per il 99% delle aziende italiane. L’imprenditore non sa nulla. Non sa quanto valgono i suoi clienti. Non sa qual è il loro lifetime value, ovvero quanti soldi ti porta quel target durante tutto il tempo di permanenza come cliente presso la tua azienda. Non sa ogni quanto comprano. Non sa quando se ne vanno o perché. Non avere questi dati è gravissimo! Senza conoscere i numeri strategici nascosti all’interno del tuo business, è letteralmente impossibile fare marketing. In questo modo, infatti, qualsiasi azione di marketing tu faccia equivale a guidare l’automobile guardando lo specchietto retrovisore invece che la strada davanti a te. Prendiamo lo scenario classico. Hai contattato un’agenzia per farti fare le campagne marketing su Facebook. Benissimo. Ma esattamente in base a quali numeri hai dato ordine di fare queste azioni? I numeri che servono per fare una campagna efficace non sono quelli specifici di quella disciplina. Non mi interessano i click, i like, le visualizzazioni, il costo per click, anche questi dati sono importanti ma non basilari e soprattutto non strategici. Il problema è che i numeri che contano non te li può dare chi ti fa la campagna. È il contrario. Sei TU che devi fornire i dati che servono per generarla e valutarne il ROI. L’agenzia non può conoscerli. E sai perché? Perché non ha il tuo bilancio! Se decidi di destinare dieci, quindici, ventimila euro per fare campagne marketing senza conoscere i numeri strategici nascosti nel tuo business, stai spendendo soldi inutilmente. Qual è il problema? Il problema è riuscire a individuare quali siano esattamente i numeri che devi guardare, che sviluppo ti devono dare e cosa devi farci per decidere il tipo di azione di marketing che vuoi portare avanti e come investire le tue finanze. E se non l’hai mai fatto, non è neanche colpa tua. Il piccolo imprenditore, infatti, non è mai stato abituato da nessuno a chiedere i documenti di bilancio necessari per fare marketing in modo corretto ed efficace. Ma devi iniziare a ragionare in questo modo il prima possibile. Altrimenti diventi il classico piccolo-medio imprenditore che a metà dell’anno successivo non si è ancora fatto consegnare il bilancio dal commercialista. Solo fare marketing guardando i numeri ti permetterà di non dover dipendere dalla sorte, dal “mercato”, dalla crisi o dalle parole incomprensibili di qualche venditore di pubblicità, che sia sul web o nel mondo reale, si traveste da “esperto” di marketing. Fare impresa senza guardare i numeri strategici del tuo business è all’origine di uno dei più grandi errori di marketing che azzoppa le PMI italiane. Il mio obiettivo, qui e per i prossimi articoli, è proprio quello di aiutare imprenditori e professionisti a “capire” i numeri della propria azienda e sfruttarli per non avere sorprese sui pagamenti da fare, individuare i giusti investimenti da mettere in campo e, una volta trovati i clienti, saperli gestire al meglio, con le giuste risorse. Perchè le aziende muoiono se non hanno clienti, ma muoiono anche se ne hanno troppi e non li sanno gestire. Il marketing, se ha la giusta strategia, ti aiuterà a trovare i giusti clienti, ma devi saperli gestire, la tua azienda deve saperli gestire! Ecco di cosa ti parlerò: Capire il bilancio ed i suoi numeri; Capire quanto ti costa l’azienda; Capire le tue potenzialità finanziarie; Se puoi fare delle azioni di marketing; Se non le puoi fare; In tal caso, perché non puoi farle e che cosa stai sbagliando; Quali attività correggere per fare cassa e quindi poter fare marketing. Se vuoi realmente sbloccare il potenziale che finora è rimasto celato nella tua attività, mi aspetto un tuo contatto, per una consulenza gratuita dove analizzeremo insieme la tua azienda e le potenzialità che può avere. Contattami compilando il modulo qui sotto.
10 strategie di marketing. Quale applichi?
Questo non è uno di quegli articoli in cui troverai tutte le risposte alle tue domande sulle strategie di marketing. E sai perché? Perché ogni azienda è diversa e le strategie che funzionano per un brand, potrebbero non soddisfare gli obiettivi di una seconda azienda; e chi ti dice il contrario, mente. Ho pensato di proporti alcune strategie di marketing ormai diventate dei classici, così che tu possa valutare quelle più adatte a te. Queste strategie non funzioneranno in ogni situazione, quindi, ti invitiamo a ragionare in vista dei tuoi specifici obiettivi di marketing, prima di prendere qualunque decisione. Un’ultima indicazione: le strategie vanno ideate sulla base di ciò che la tua azienda può ragionevolmente gestire. Il marketing, e le sue strategie, se pianificate ed applicate in maniera consapevole e competente, apportano nuova importante linfa in azienda. Sia che tu sia un imprenditore o un professionista, la tua “azienda” ha necessità di vendere, a più clienti, che paghino, che non discutano sul prezzo…troppo ideale? Non proprio, il marketing strategico deve portarti a questo obiettivo, ma hai necessità di avere una azienda strutturata che poi “possa sopportare” il nuovo carico di lavoro che il marketing genera. Bene, a questo punto procediamo con i miei consigli sulle strategie. Cura un blog Avere a disposizione sempre nuovi contenuti sul sito web aziendale è importantissimo. Non solo: offrire informazioni utili ai tuoi clienti ti consentirà di affermarti come leader nel tuo campo. Restando in tema di contenuti, l’indicazione che ci tengo a darti è quella di non copiare gli articoli scritti da altri. Molti blog, citando la fonte dalla quale sono stati estratti i contenuti, non fanno altro che riportare quello che scrivono altri. La soluzione? Leggi, leggi tanto, prendi ispirazione dagli altri, ma poi prenditi del tempo per rielaborare quelle informazioni, dandogli un taglio personale e magari introducendovi la tua esperienza personale. I casi studio sono tra i contenuti più interessanti per le persone, cosippure le testimonianze. Lavora a un piano editoriale per la tua newsletter L’email marketing è un ottimo modo per rimanere in contatto, promuovere i contenuti del tuo sito web, veicolare i tuoi valori e obiettivi, regalare promo o sconti pensati per target specifici di clienti, vendere servizi o prodotti, invitare agli eventi, ringraziare, dopo gli eventi, per la partecipazione, e via dicendo. Insomma, le mail non sono morte e, a proposito di indirizzi mail, non puoi rivolgerti al tuo pubblico solo per chiedere azioni, like, iscrizioni o acquisti. Offri contenuti gratuiti da scaricare, come white paper, ebook, senza però dimenticare di acquisire gli indirizzi email, per incrementare la tua mailing list. Ottimizza la tua presenza sui social network Non è questa la sede in cui ti dirò come elaborare una social media strategy, ma dando per certo che tu ce l’abbia una strategia per i tuoi canali social, cosa posso consigliarti? Di diffondere i tuoi social button ovunque, di condividere contenuti di qualità – sì, niente di nuovo fin qui – e di interagire con le persone inventando nuovi modi di comunicare il tuo brand, differenziando la strategia su ogni social. A proposito di social button: sono ben visibili sul tuo sito e nelle pagine? E i link di destinazione sono giusti? Sono domande scontate, ma abbiamo visto “cose che voi umani potete solo immaginare”. Un esempio? Account aziendali collegati ad account personali, social button introvabili, social non aggiornati o gestiti come se fossero account personali, e via discorrendo. Un ultimo consiglio: verifica che le informazioni sul tuo brand siano complete e aggiornate. Sperimenta nuovi formati Crea, ad esempio, podcast. I podcast offrono l’opportunità di entrare in contatto con i clienti usando la tua voce, e questo può aiutarli a conoscerti meglio. E se saprai rendere interessanti i tuoi podcast, otterrai visitatori abituali. Puoi provare con un webinar: niente di meglio per mostrarti competente su un argomento e trasmettere la tua conoscenza agli altri. Prova anche a fare video. Un video professionale, o meglio, una strategia di video marketing, può portare vantaggi al tuo business, sia che scegli YouTube, sia se preferisci i live su Facebook. Tutto, come sempre, dipende dal tuo target e dal contesto in cui è inserito il tuo servizio o prodotto. Semplifica la navigazione del tuo sito Semplifica i moduli presenti sul tuo sito, in cui è richiesta la compilazione da parte degli utenti. Quando richiedi informazioni al tuo pubblico pensa a due concetti: semplicità e brevità. Altrimenti, invece che convertire i tuoi contatti in clienti, li vedrai abbandonare le tue pagine. Spendo due parole anche sul fatto che deve essere semplice mettersi in contatto con il tuo brand, quindi occhio a dove inserisci queste informazioni. Saltiamo la parte in cui ti chiedo se il tuo sito sia o meno mobile friendly, perché lo diamo per scontato. Anche la navigazione, come dicevamo, dovrebbe essere user-friendly, e se puoi usa, per il sito le testimonianze dei tuoi clienti. Quando acquisti un prodotto o servizio, forse, non sei il primo a chiedere consiglio a conoscenti, familiari e amici o a leggere le recensioni online? Appunto. Così facendo, imposterai un rapporto di fiducia con il tuo pubblico, che avrà un motivo in più per completare la conversione. Last but not least: il dominio del tuo sito. Breve e memorizzabile. No alle lunghe stringhe di url per i tuoi articoli. Si alle url personalizzate anche per i tuoi social. Usa le immagini per attirare l’attenzione del tuo pubblico Tra i vari formati, perché non creare anche delle infografiche per semplificare documenti più complessi e poco appetibili? Sui social sono tra i contenuti più condivisi. Pensaci. Listening Puoi farlo in vari modi, ma fallo. Utilizza la ricerca per parole chiave e scopri quali parole le persone digitano per trovarti, o quali parole sono correlate al tuo brand e ai tuoi prodotti o servizi; così facendo potrai ottimizzare il tuo sito e i contenuti. Cerca le persone influenti nella tua nicchia: gli influencer; perché ti aiuteranno a far risuonare i tuoi
Come riconoscere il cliente ideale?
Ritengo che questa sia la domanda che tormenta in maniera assidua ogni imprenditore o professionista che, con antiquati sistemi di marketing o l’assenza degli stessi, non riesce ad identificare e quindi attrarre. Facciamo una analisi concreta: Quanti sono i clienti che pagano puntualmente, non chiedono sconti e si complimentano sempre per l’assistenza che ricevono? Provo ad immaginare la risposta. “Questi clienti non esistono, mi consumo di lavoro ma i clienti vogliono solo sconti, e per pagare c’è sempre tempo!” Permettimi di dirti che questo pensiero è SBAGLIATO! Il cliente ideale esiste, eccome, devi solo sapere come farlo arrivare da te, in modo certo e metodico. Il cliente ideale è quella persona che: Desidera essere aiutata solo da te e brama i tuoi servizi come se fossero la cosa più importante; È disponibile a PAGARE il tuo prodotto/servizio, perché ti riconosce come competente in quello che fai; NON è a caccia del prezzo più conveniente ma vuole la soluzione ai suoi problemi, non vuole ritornare dopo 3 settimane con lo stesso problema; È amichevole e cooperativo; Vuole il tuo prodotto/servizio al più presto; È disposto a pagare un prezzo più alto rispetto alla media di mercato perché ti percepisce come un esperto che può aiutarlo a risolvere definitivamente il suo problema; Ecc… Se sei pieno di clienti così, puoi terminare la lettura, non ti servo. Se invece, come credo, scarseggiano e il sogno di avere clienti del genere è un tuo fondamentale obiettivo, sono certo di poterti dare una mano. Ho messo a punto, dopo oltre sei mesi di lavoro, Imprenditore Evoluto, il primo (e unico!) percorso per portarti all’eccellenza. Come faremo? Innanzi tutto con una analisi preliminare gratuita nella quale stabiliremo quanto sei distante dalla curva dell’imprenditore evoluto e quindi analizzeremo i punti di debolezza da elevare. Faremo mentoring, non formazione o coaching, il mentoring è una relazione professionale di trasferimento delle esperienze nel quale metteremo in campo un Action Plan (un piano di azione) per farti acquisire le necessarie competenze imprenditoriali e smettere di fare il dipendente della tua azienda. Inoltre ho messo a punto Time Voucher, il primo (e unico!) sistema attraverso il quale sarai tu stesso a determinare il prezzo del percorso, come lo vorrai pagare e quanto tempo ritieni, o meglio riteniamo insieme, possa essere necessario. Quindi pagherai il prezzo giusto, nel modo migliore che ritieni, avendo a disposizione il tempo necessario attraverso dei Vaucher di tempo. Se non credi sia interessante, allora continua pure come hai sempre fatto! Se invece ritieni che un percorso tagliato su misura per te, per la tua evoluzione, per accrescere delle competenze sia qualcosa che ti potrà far fare la differenza sul mercato Imprenditore Evoluto è il giusto mezzo per arrivare al traguardo ed avere solo i clienti ideali. Riempi il modulo che trovi qui e richiedimi una consulenza, se non riuscirò a sorprenderti saremo comunque cresciuti insieme.
Marketing strategico: dalla parte del venditore e dalla parte del compratore
Sempre più spesso si fa un abuso del marketing strategico, soprattuto del marketing. Il marketing è un sistema funzionale che consente di arrivare al cliente ideale. Imprenditori e professionisti hanno innato un grande potere, l’entusiasmo di quello che fanno. Questo da solo non basta, non basta avere entusiasmo, la giusta idea, il giusto prodotto o servizio, è necessario venderlo! Ma venderlo a chi? Venderlo come? La domanda che ci si dovrebbe porre è: perchè un cliente dovrebbe comprare da me? Come posso trovare il mio cliente ideale? Il marketing risponde a queste domande, il marketing strategico applica una strategia individuale, tagliata cioè su misura, alle necessità del singolo cliente e del singolo prodotto/servizio. Una delle basi fondamentali prima di decidere di fare marketing è mettersi dalla parte del cliente e dalla parte del venditore. Vediamo come. Il marketing dalla parte del venditore Per molto tempo si è partiti soprattutto dal prodotto. Mi spiego meglio, l’azienda produce un prodotto ed un servizio ed il marketing individua la migliore forma per far arrivare questo al cliente. I 4 capisaldi di questa metodologia sono: Prodotto Prezzo Luogo Promozione Prodotto Un prodotto può essere un bene tangibile o un servizio intangibile che soddisfa un bisogno o una mancanza di consumatori. Sia che vendiate vestiti di lusso o prodotti per la casa, è imperativo avere una chiara comprensione di ciò che è il vostro prodotto e di ciò che lo rende unico prima di poterlo commercializzare con successo. Le strategie di prodotto, ad esempio, riguardano: naming, branding, packaging, caratteristiche specifiche come qualità e servizi offerti. Prezzo Una volta che si ha chiaro il proprio prodotto, si può iniziare a pensare al prezzo e prendere decisioni in merito. Determinare il prezzo influenzerà quello che sarà il futuro profitto, ma anche l’offerta e la domanda, non di meno la strategia di marketing da adottare. In questo processo l’azienda stabilisce non solo le politiche di prezzo, ma anche gli sconti e le condizioni di pagamento. Prodotti e marchi simili, potrebbero dover essere posizionati in modo diverso in base a diverse fasce di prezzo. Luogo La formula fondamentale del marketing a questo punto è: mettere il prodotto giusto, al giusto prezzo, nel posto giusto, al momento giusto. È quindi fondamentale valutare quali sono le posizioni migliori per convertire potenziali clienti in clienti reali. In questa fase rientrano tutte le attività mediante le quali il prodotto arriva al consumatore finale: distribuzione, trasporto, punti vendita. Promozione Una volta che si hanno sia il prodotto che il prezzo si deve quindi procedere alla sua promozione. Promuovere un bene o un servizio prende in considerazione molte strade e modi. La promozione, oggi più che mai, include numerosissimi elementi quali: pubbliche relazioni, pubblicità tradizionale, social media marketing, email marketing e altro. Ognuno di questi punti deve essere sempre e comunque supportato da un adeguato ritorno sull’investimento (ROI). Un prodotto di successo Creare un prodotto di successo è, in linea teorica, relativamente semplice. Bisogna solo creare un prodotto che un definito gruppo di persone desideri e metterlo in vendita in un posto che le stesse persone visitano regolarmente. Tale prodotto deve, poi, corrispondere esattamente al valore che gli acquirenti si aspettano da esso. Infine, tutto questo deve essere fatto al momento giusto, quello in cui gli utenti sono meglio disposti a comprare. Questo metodo semplifica in maniera esasperante quello che in realtà è un durissimo lavoro. Per di più basta un solo dettaglio sbagliato perché tutto fallisca, ritrovandosi per le mani un autentico disastro. Immaginate di vendere un libro scolastico nel momento in cui le scuole stanno per chiudere, vendere un oggetto ad un prezzo troppo alto o eccessivamente basso fallendo il target di mercato, oppure commercializzare un’auto a benzina in un posto dove ci sono pesanti incentivi per i veicoli elettrici. Vale ancora la pena? Stai pensando di lanciare un nuovo prodotto o servizio? Questa metodologia può ancora oggi venirti in aiuto per sviluppare una strategia di marketing di successo, evitando a priori quegli errori che potrebbero risultare irreparabili e fatali. Nel corso degli ultimi anni abbiamo assistito a una serie di evoluzioni ed abbiamo percepito la necessità di fare dei cambiamenti, di creare cioè un eco-sistema di marketing. Il marketing dalla parte del cliente Le caratteristiche di cui ho appena parlato sono orientate soprattutto al prodotto. La grande innovazione è quella di avere al centro il consumatore. I capisaldi di questa metodologia sono:: Consumatore Costo Convenienza Comuniczione Analizziamoli insieme. 1. Consumatore Ormai non è più possibile sviluppare prodotti e quindi provare a venderli in un mercato di massa. Il tuo cliente deve essere il tuo obiettivo principale. I marketer devono studiare i desideri e le esigenze dei consumatori, per poi conquistarli, a uno a uno, con qualcosa che desiderano. È necessario scoprire cosa vogliono le persone e poi “costruirla” per loro e a modo loro. Il prodotto è solo un pezzo del puzzle. Esso deve essere qualcosa che il cliente trova desiderabile, unico, distinguibile da tutto il resto. 2. Costo Il Prezzo è la quantità di denaro che un consumatore sarà disposto a pagare per acquisire un bene o un servizio. In questo caso, prima di tutto è necessario avere ben chiara la differenza tra Costo e Prezzo. Il costo in termini monetari è l’importo necessario alla produzione di un bene o servizio. Una volta individuato il bisogno, bisognerà, quindi, conoscere il prezzo che il cliente è disposto a pagare per rimanere soddisfatto del prodotto anche dal punto di vista finanziario. Il costo andrà perciò pianificato in base al proprio cliente target. 3. Convenienza Rendere più facile l’accesso e la fruibilità di un prodotto sono parte essenziale di ogni strategia di mercato. Il cliente non acquisterà mai un prodotto se non è conveniente per lui. Le aziende devono scegliere le modalità distributive più convenienti per il consumatore. Il fulcro resta sempre il cliente. La proliferazione dello shopping online e le nuove tecnologie hanno completamente rivoluzionato il modo di fare acquisti. Oggi, come non mai, è decisivo capire quali siano le modalità con cui i consumatori vanno
Questo non è per te, lascia stare!
Quante volte hai pensato “non è per me!” A me capita spesso, soprattutto quando mi ritengo “ignorante” rispetto a qualcosa. La natura umana quando non conosce qualcosa tende a rifiutarla ed a trovare “scuse” per “procrastinare”. Oggi voglio invece condividere con te qualcosa che, se sei un imprenditore o un professionista, fa sicuramente al caso tuo. Per ogni attività, per ogni azienda, la parola d’ordine è “vendere”, cioè acquisire nuovi clienti, fidelizzare i clienti acquisiti e fare in modo che comprino nuovamente da noi. Per poter fare questo hai necessità di una “strategia di marketing” cioè di un insieme di azioni e strumenti che ti consentano di far crescere l’autorevolezza del tuo nome (brand), il valore e la credibilità agli occhi dei clienti, squalificando i tuoi concorrenti, così da evitare di cadere nella banale ed autodistruttiva “guerra dei prezzi”. Affinché un’azienda possa avere successo, nel presente così come nel futuro, è importante che crei prodotti o servizi in grado di soddisfare le esigenze, i desideri ed i bisogni di potenziali clienti. Questo è un concetto scontato. Oggi la comunicazione cambia alla velocità della luce, il potenziale cliente è diventato un “esperto” e prima di acquistare si informa, ricerca e conosce molto di più e molto meglio. Ma deve comunque soddisfare un’esigenza, una propria consapevolezza. Internet, i social media e la valanga di informazioni disponibili sono una fonte inesauribile ma applicare e monitorare una strategia di marketing non equivale ad utilizzare un qualsiasi social. Fare marketing davvero è tutta un’altra cosa. Qualcosa che solamente in pochi sanno praticare nel modo corretto. Il marketing è un eco-sistema Fare marketing vuol dire conoscere esattamente quali sono i principi d’acquisto delle persone, i loro sogni e bisogni e sfruttarli a tuo vantaggio per incrementare il margine di profitto della tua impresa. Essere in possesso di questa abilità è un vantaggio. Se ci pensi, è solamente grazie al marketing che la tua azienda può farsi conoscere sul mercato e ai tuoi potenziali clienti. Sicuramente anche tu stai già facendo marketing, ma sei sicuro che quello che stai facendo è perseguire una strategia? Il marketing è una scienza e non qualcosa di banalmente traducibile in campagne massicce sui social media o strumenti più disparati utilizzati, così tanto per fare. Dietro e dentro il successo di ogni azienda c’è esattamente una strategia precisa, mirata ed orientata verso quelli che sono gli utenti finali, ovvero i clienti. Il mio obiettivo è ispirare imprenditori e professionisti a fare qualcosa di nuovo e diverso attraverso delle strategie pratiche ed operative che, adattate al tuo mercato e alla tua azienda, ti potranno permettere di raggiungere quei clienti che da sempre cerchi, ma che per un motivo o per un altro non sembrano venire da te. Una consulenza insieme ti metterà in grado di avere una mappa precisa e dettagliata di come muovere i passi all’interno del tuo mercato, sfruttando anche i social media, ma questa volta in maniera mirata grazie ad un eco-sistema integrato. Qualche esempio: Come attivare la giusta comunicazione nella tua azienda, attirando solamente i clienti paganti e realmente interessati ai tuoi prodotti/servizi, evitando di fare la guerra dei prezzi. Come costruire un messaggio di marketing che trascina lentamente ed inesorabilmente il mercato dalla tua parte. Come impostare una vera strategia prima ancora di utilizzare solo dei mezzi che vengono venduti come l’unica soluzione alle poche vendite che è la trappola mortale nella quale spesso precipita la maggioranza degli imprenditori e professionisti. Non è mai solo lo strumento a fare miracoli, ma il suo utilizzo all’interno di una strategia ben definita. Questo è solamente un assaggio. I resto lo condivideremo insieme e potrai finalmente pensare in modo diverso, creativo, innovativo. Ti parlo di creatività perché solo ispirandoti all’innovazione sarai davvero fuori dal coro e potrai dire di essere diventato autorevole e, quando sei autorevole, il mercato ti segue, il tuo cliente ti segue, prende consapevolezza di te e “desidera” soddisfare con te i suoi bisogni. Cosa vuol dire essere creativo, come fare per essere creativo. Prendi spunto da questi semplici passi: Fatti ispirare, apriti alle varie soluzioni, non ritrovarti da solo e soprattutto cerca di favorire nuovi processi mentali. Fai un passo alla volta. Non pretendere di venire a capo dei tuoi problemi in poco tempo, così aumenti frustrazione e stress. Impara a dividere il problema in tante parti più piccole, condividilo con persone che ti sanno ispirare e non ti criticano per partito preso. Fai qualcosa che non c’entra nulla con la cose che devi risolvere. Spesso il nostro cervello trova la soluzione, quello che stai cercando, nelle situazioni più impensate. Magari guidando, passeggiando, cucinando, nuotando, portando fuori il cane, ecc. Lascia che il tuo pensiero si ispiri e fluisca liberamente. Il mio motto è “ispiriamo innovazione, non novità”. Fatti ispirare subito, è una occasione unica, il tempo scorre per tutti, nessuno può farlo tornare indietro e mentre tu se ancora lì a riflettere se “questa cosa fa per me” altri stanno già muovendo i passi per definire la loro strategia. E tu? Sarai un passo indietro, oggi, 10 passi domani e poi, non riuscirai più a raggiungerli! Non mi ritengo un esperto ma applico strategia di marketing dal 1984, anno in cui ho fondato la mia prima azienda ed ho capito che avere un eco-sistema oggi, più che mai, consente di fare la differenza. 4 Problemi fondamentali: Hai un sistema di vendita o di acquisizione di clienti? Dai la percezione del valore del tuo prodotto/servizio? Hai la crescita che ti aspetti? Hai il giusto tempo o i giusti profitti? Se non hai risolto anche uno solo di questi problemi hai bisogno di un eco-sistema di marketing strategico dal quale estrarre l’idea, monetizzarla e quindi venderla, massimizzare il profitto ed avere un ROI (ritorno dell’investimento) nel minor tempo possibile. Ti farò 5 domande, che porteranno a 5 obiettivi per non commettere oltre 15 errori che ho commesso anche io e risolvere i 4 problemi fondamentali. Un piano di azione in 8 passi che adesso, tu puoi mettere